Energetyka wczoraj i dziś – Wywiad z Tomaszem Pijarczykiem z Bison Energy

Państwa firma działa na rynku od ponad 10 lat. W jaki sposób powstała? Kto zrealizował ten pomysł?

Zgadza się, nasze początki sięgają końcówki 2012 roku. W tamtym czasie rynek fotowoltaiki w Polsce właściwie nie istniał. Razem z Michałem Szewczykiem zastanawialiśmy się nad kierunkiem, w którym powinniśmy pójść. Pojechaliśmy na targi energetyki wiatrowej do niemieckiego Husum, krajobraz z tamtej podróży był dla nas jednoznaczny – odnawialne źródła energii to kierunek, w którym za chwilę będzie podążał cały świat. Te zmiany muszą przyjść również do Polski, jeżeli nie teraz to za chwilę, a my chcemy w tej energetycznej rewolucji znaleźć dla siebie miejsce. W kraju był już gotowy projekt ustawy OZE i właśnie dowiadywaliśmy się, jak wielu interesów oraz stron on dotyka – to był początek walki o prawa prosumentów. Chwilę późnej dołączył do nas Piotr Norberciak – od tamtej pory zaczęliśmy budować Bison Energy we trzech i rozwijamy ten projekt razem, aż do dzisiaj.

Jak wyglądały początki Państwa działalności? Z jakimi problemami musieliście się zmierzyć? Jak wyglądał wtedy rynek?

Tak jak wspominałem – rynek właściwie nie istniał, ponieważ nie było jeszcze ustawodawstwa i przepisów. W tamtym czasie, żeby legalnie przyłączyć instalację PV na domu jednorodzinnym należało przejść procedurę analogiczną do uruchomienia nowego bloku węglowego – droga, którą przeszliśmy przez ostatnią dekadę to skok do innej galaktyki. Firm instalacyjnych było kilka może kilkanaście, korzystaliśmy z zagranicznych dystrybutorów, a pierwsze komponenty importowaliśmy z Niemiec, Czech i Holandii. Wiedzieliśmy, że bez odpowiednich przepisów będziemy rynkiem dla hobbystów. Dlatego zaangażowaliśmy się w proces legislacyjny, uczestniczyliśmy w posiedzeniach parlamentarnego zespołu, który pracował nad zapisami ustawy. Z drugiej strony bardzo dużo się uczyliśmy, szukaliśmy własnych standardów wykonawczych i opracowywaliśmy cały proces obsługi klienta końcowego. Tamten czas wspominam jako bardzo ważny z perspektywy dalszego rozwoju naszej firmy – zbudowaliśmy wówczas wiele relacji biznesowych, które utrzymujemy do dzisiaj i które nadal są dla nas bardzo cenne.

Jakie usługi oferowaliście? Do kogo je kierowaliście? Czy był jakiś kontrakt z kategorii game changer?

Na początku nie mieliśmy żadnej pewności, w którą stronę rozwinie się rynek. Wszystko zależało od kształtu przepisów i zapowiadanych, a niekoniecznie realizowanych programów wsparcia. Rynek był nasycony kolektorami słonecznymi, które zostały sztucznie napompowane subsydiami – widać było, że Narodowy Fundusz Ochrony Środowiska i Gospodarki Wodnej nie chce popełnić tego błędu przy wdrażaniu kolejnej technologii. Podejść do programu „Prosument” było kilka, ale ostatecznie to dopiero wdrożony kilka lat później „Mój prąd” wywołał gwałtowny wzrost rynku domowych instalacji fotowoltaicznych.

W Bison Energy na początku nastawialiśmy się przede wszystkim na gospodarstwa domowe i rolników, dosyć szybko do grona naszych klientów dołączyły również firmy. Mając odpowiednie zaplecze merytoryczne oraz techniczne, a dodatkowo bardzo kompetentny zespół do obsługi na każdym etapie procesu – w prosty sposób przełożyliśmy usługi na większych klientów korporacyjnych.

Trudno wskazać jeden kontrakt, który wiązłby się z jakąś odczuwalną zmianą. Wszyscy nasi klienci, szczególnie tacy, którzy mają wewnętrzne procedury wyboru dostawców i stawiają wysoko poprzeczkę, są dla nas bardzo wartościowi. Dzięki nim doskonalimy nasze wewnętrzne procesy, co wpływa korzystnie na nasz rozwój i stanowi wartość dodaną dla naszych kolejnych klientów. Systemy Bison Energy pracują na obiektach należących do AGORA S.A., CD Projekt S.A., PKO Bank Polski S.A., Totalizator Sportowy Sp. z o.o., czy nawet Najwyższej Izby Kontroli. Osobiście bardzo się cieszę, że dołożyliśmy również cegiełkę do zielonego zasilania fundacji, takich jak Greenpeace Polska czy WWF.

Jak Wasze portfolio usług wygląda obecnie?

Nasze usługi ewoluują wraz z rynkiem i oczekiwaniami klientów. Fotowoltaika jest dzisiaj już tylko źródłem energii, którym później musimy w odpowiedni sposób zarządzać – przekierować do magazynu energii, pompy ciepła, punktu ładowania samochodu elektrycznego albo odsprzedać do sieci dystrybucyjnej w czasie, gdy będzie to najbardziej opłacalne. Wszystkie te elementy są w naszej stałej ofercie.

Dodatkowo oferujemy usługi projektowe, ekspertyzy dopuszczalności dla montażu punktów ładowania, diagnostykę pracy systemów czy analizę jakości sieci wraz z doborem baterii kondensatorów. Zauważyliśmy, że jakościowe wykonanie przez Bison Energy jednej instalacji u danego klienta przekłada się na chęć skorzystania z kolejnych usług – stąd konsekwentnie zaczęliśmy je wdrażać. Dziś naszą ofertę możemy określić jednym zdaniem – oferujemy usługi zwiększające efektywność energetyczną.

Skupiacie się na odbiorcach indywidualnych czy jednak większych obiektach komercyjnych czy wielorodzinnych?

Nie zamykamy się na jeden segment odbiorców – nasze procesy są dostosowane do obsługi równoległej każdego rodzaju klienta. Stąd nadal wykonujemy instalacje dla odbiorców indywidualnych i jest to duża część naszego portfolio realizacji. W ostatnim czasie bardzo rozwinął się u nas segment wspólnot mieszkaniowych, dla których Bison Energy jest idealnym partnerem do realizacji inwestycji – mamy własne zaplecze projektowe, techniczne, instalacyjne, doradcze i dokumentacyjne, zamykamy kompletny proces obsługi w jednym zespole. To nieoceniony kapitał, który przynosi wymierne korzyści. Dzięki temu wiele problemów rozwiązujemy jeszcze zanim zdążą się pojawić.

Trudno również nie wspomnieć o wzmożonym zainteresowaniu naszymi usługami sektora komercyjnego – przedsiębiorcy zderzają się obecnie z rosnącymi cenami energii, a to przekłada się na liczne zapytania i realizacje również w tym segmencie rynku.

Możecie pochwalić się jakimiś ciekawymi realizacjami?

Na przestrzeni kilkunastu lat takich realizacji było naprawdę dużo. Na pewno warto zwrócić uwagę, że mamy umowę ramową z PKO Bank Polski S.A., gdzie jesteśmy dostawcą instalacji fotowoltaicznych dla placówek bankowych na terenie całej Polski. W ramach tej współpracy wykonaliśmy już kilkadziesiąt systemów, a kolejne znajdują się w toku postępowań ofertowych. Współpraca długofalowa z takim partnerem to dla nas przestrzeń do ciągłego doskonalenia naszej organizacji.

Które z Waszych usług są aktualnie najbardziej popularne?

Widzimy wzmożone zainteresowanie magazynami energii, wszystkie nowe realizacje dla osób indywidualnych wykonywane są już z bateriami. W obecnym systemie rozliczeń i perspektywie wprowadzenia taryf dynamicznych to jedyny słuszny kierunek. Magazyny energii są też elementem niezbędnym przy zasilaniu awaryjnym. Wdrażamy wiele projektów dla małych i średnich firm, w których instalacja fotowoltaiczna połączona z magazynem energii, ma zapewnić stabilne zasilanie w sytuacjach krytycznych. Bezpieczeństwo zasilania i możliwie największa niezależność od sieci dystrybucyjnej oraz zmiennych cen energii – to kwestie, którymi obecnie się zajmujemy.

Czy boom na PV już minął czy nadal jest to silny rynek? Magazyny to coraz częstsza opcja?

Rynek zmienia się bardzo dynamicznie, jesteśmy na nim od początku, także widzimy tendencje i trendy tych zmian. W naszej ocenie fotowoltaika jest nadal na fali wznoszącej, ale samo rozwiązanie jest już znacznie bardziej skomplikowane oraz wymagające. Według nas to właściwy kierunek, bo wierzymy, że te usługi powinny być profesjonalne, ponieważ ważne są w nich detale. Dla takich firm jak Bison Energy to najlepszy moment dla dalszego rozwoju.

Patrząc z perspektywy czasu. Co pozwoliło Państwa firmie osiągnąć sukces? Czym wyróżniacie się na tle konkurencji?

Na sukces złożyło się kilka czynników. Już na początku naszej działalności powiedzieliśmy sobie, że stawiamy na jakość i wysokie standardy obsługi. Potem musieliśmy zacząć to skalować, a bycie „premium” przy rosnącej liczbie realizowanych projektów, a także na rynku, który w pewnym momencie był bardzo nasycony konkurencją – nie było zadaniem łatwym. W momencie boomu, który został wywołany dotacją „Mój prąd” ustaliliśmy wewnętrznie, że nie chcemy rosnąć za szybko, bo stracimy na naszej jakości. Zdecydowaliśmy, że zależy nam na tym, abyśmy byli najlepsi, a nie najwięksi. Dzięki temu dziś mamy stabilnie funkcjonującą firmę, która zatrudnia na stałe ok. 30 osób. Rok do roku zwiększamy zatrudnienie, obroty i sprzedaż, rośniemy liniowo, a nie logarytmicznie, dzięki temu jesteśmy odporni na anomalie rynkowe, które wywołują pojawiające się i znikające programy wsparcia. Strategia, którą przyjęliśmy w Bison Energy jest nastawiona na budowanie długofalowej wartości, a nie na szybkie zyski. Dzięki temu jesteśmy tu, gdzie jesteśmy, mamy na rynku zbudowaną pozycję i zyskujemy zaufanie kolejnych klientów. Z punktu widzenia całej branży życzylibyśmy sobie oraz rynkowi, aby to konkurencja pracowała tak jak my.

Jakie mają Państwo plany na najbliższą przyszłość, a gdzie i jak widzicie się za kolejne 10 lat?

Najbliższa przyszłość to elektromobilność i dostosowanie naszych produktów do taryf dynamicznych, dalsze wdrażanie systemów magazynowania energii i zwiększanie skali tych rozwiązań. Musimy również pomóc naszym większym klientom w rozwiązaniu problemów dotyczących wyłączeń instalacji przy ujemnych cenach energii – tu również wracamy do systemów akumulatorowych oraz zarządzania przepływami energii. Jeżeli PSE i operatorzy nie potrafią sobie poradzić z zarządzaniem siecią, to znów musimy zacząć to realizować oddolnie, ale to zagadnienie na osobną rozmowę. W najbliższych latach na tym polu wszyscy będą mieli bardzo dużo do zrobienia.